Где найти производителей автозапчастей в Китае? 

Вопрос, кажется, простой — ну Alibaba и точка. Но если бы всё было так, не сидел бы я сейчас, вспоминая свои грабли, и не видел бы постоянно новых игроков, которые наступают на те же самые. Главный подводный камень — не ?найти? кого угодно, а найти того, кто будет стабильно делать качественную деталь, а не только красиво её показывать на картинке. Многие ищут ?производителя?, а натыкаются на бесконечных трейдеров, перепродающих тот же товар с накруткой, или на фабрики, которые сегодня делают запчасти, а завтра — сковородки.

Онлайн-платформы: не только B2B-гиганты

Да, начинают все обычно с Alibaba или Made-in-China. Это логично, там концентрация. Но тут важно не лениться. Если видишь профиль с идеальными картинками, но в разделе ?Производственные мощности? — фото пустого цеха или стандартные стоковые изображения, это первый красный флаг. Настоящий производитель, особенно в автозапчастях, почти всегда выложит фото конкретных станков — токарных, фрезерных, линий для литья под давлением. Видел профили, где на фото стоит старый советский станок — честно, иногда это даже плюс, значит, могут работать с чем-то нестандартным, не гонятся только за новым шиком.

Ключевое действие — запросить не просто каталог, а видео-тур по цеху. Не записанное размытое видео на телефон, а нормальную онлайн-трансляцию через WeChat или Zoom. Просишь показать конкретный участок, где делают, например, сайлентблоки или подшипники. Если начинают отнекиваться — ?сейчас неудобно?, ?менеджер в отпуске? — стоит задуматься. Один раз я так попал на контору в Гуанчжоу, которая выдавала себя за завод из Нинбо. Видео прислали, но детали на станках не совпадали с теми, что они предлагали. В итоге оказался крупный перекупщик.

Ещё один момент, о котором мало говорят — специализированные отраслевые каталоги и даже… сайты на русском языке, которые ведут сами китайские производители. Это часто признак того, что они уже плотно работают с СНГ и понимают наши стандарты и боли. Например, наткнулся как-то на сайт Liaocheng Kexin Copper Industry Co., Ltd.. Компания ООО Ляочэн Кексин медь — это как раз комплексное предприятие по механической обработке и производству, основной продукцией которого являются автозапчасти. Такие сайты — уже фильтр. Если компания заморачивается с локализованным контентом, значит, у них есть опыт экспорта в наш регион, и они, скорее всего, понимают, что такое ?зимние условия? и почему, к примеру, к качеству поковки или сплаву латуни для гидрокомпонентов могут быть особые требования.

Выставки: устаревший формат или нет?

Многие сейчас махнули рукой, мол, зачем ехать, всё в онлайне. Я тоже так думал, пока не съездил на Automechanika в Шанхае. Разница колоссальная. Онлайн ты видишь продукт. На выставке ты видишь людей. Можешь по ходу разговора уловить, блефует ли менеджер по продажам в технических деталях. Спросишь что-то про термообработку пружинной стали или допуски на пресс-маслёнке — и сразу видно, бежит ли он за инженером или начинает нести околесицу.

Но и тут есть свои ловушки. Крупные стенды с шикарными моделями — не всегда показатель. Часто это просто ?лицо? огромного холдинга, а твой заказ потом будет выполнять какая-то третьестепенная фабрика в глубинке, о которой ты и не узнаешь. Иногда больше смысла ходить по скромным стендам в разделе ?Components?. Там сидят сами владельцы или главные инженеры. С ними можно сразу обсудить возможность сделать пробную партию по твоим чертежам. Помню, нашли так поставщика для мелкосерийного производства кованых рычагов подвески. Не гигант, человек на 50, но технолог гениальный, в каждой детали как в своём ребёнке.

И да, после выставки обязательна поездка на завод. Не в ?шоу-рум? в соседнем офисе, а именно в цех. Смотришь на склад сырья — понятно, работают с проверенным металлопрокатом или берут что подешевле. Смотришь на участок контроля качества — есть ли отдельная комната с измерительным оборудованием (простой штангенциркуль не считается) или всё на глазок. Один раз видел, как на выходе с линии рабочий молотком подбивал деталь, которая не прошла в калибр… Естественно, от сотрудничества отказались.

Логистика и сертификация: о чём договариваться сразу

Вот тут новички проваливаются чаще всего. Нашли фабрику, обсудили цену, радуются. А потом оказывается, что цена EXW (с завода), а тебе надо ещё до порта довезти, растаможить, погрузить. Или что у производителя нет опыта в подготовке сертификатов соответствия, скажем, ТР ТС 018/2011 (о безопасности колесных транспортных средств). А без этого твой товар на границе встанет.

Поэтому в техническом задании (техзадание — святое, его нужно составлять максимально подробно) сразу прописывай: ?Поставка на условиях FCA склад поставщика? или ?CIP граница Китая? — как договоритесь. И обязательно — ?Предоставление полного пакета документов, включая сертификат происхождения формы СТ-1 и протоколы заводских испытаний?. Если делаешь под свой бренд, то сразу обсуждай маркировку, упаковку, вкладыши. Китайские коллеги, если не указать чётко, могут упаковать в простой серый полиэтилен, а ты рассчитывал на цветной бокс с инструкцией.

Отдельная история — образцы. Всегда заказывай 2-3 образца с разных производственных циклов. Первый образец — идеальный, сделанный вручную. Второй — из первой промышленной партии. Третий — из партии, сделанной через месяц. Сравниваешь. Был случай: первые образцы сайлентблоков были отличные, резина эластичная. А в третьей отгрузке резина стала ?дубовой?. Выяснилось, что фабрика сменила поставщика резиновой смеси на более дешёвого, не поставив нас в известность. Пришлось вносить пункт о фиксированном поставщике сырья в контракт.

Регионы Китая: не всё одинаково

Гуандун, Чжэцзян, Цзянсу — это классика. Там много фабрик, развитая логистика, но и конкуренция высокая, а значит, могут ?клонировать? твой продукт и продавать дешевле твоим же конкурентам. Если ищешь что-то технологически сложное — например, точное литье алюминия для корпусов КПП или изготовление шестерён, стоит смотреть на север, например, Тяньцзинь или Шаньдун. Там исторически сильна тяжёлая промышленность.

Тот же Liaocheng Kexin Copper Industry находится в провинции Шаньдун. Это не случайно. Шаньдун — один из промышленных хабов, много предприятий, работающих именно с металлом, ковкой, обработкой. Если тебе нужны детали из меди, латуни, бронзы (те же втулки, радиаторные трубки, фитинги) — логично искать производителя в регионе, где сосредоточены и сырьё, и компетенции. Фабрика где-нибудь в Гуанчжоу, скорее всего, будет перекупать медный прокат, а в Шаньдуне его могут и сами производить, что даёт контроль над качеством сырья и ценой.

Работа с фабрикой в менее раскрученном регионе часто означает более персональное отношение и гибкость. Они больше дорожат клиентом из-за рубежа. Но минус — может быть сложнее с логистикой и англоязычным персоналом. Зато если находишь общего языка (здесь незаменим WeChat с переводчиком), выстраиваются очень долгие и надёжные отношения.

Доверять, но проверять. Постоянно.

Самая большая ошибка — расслабиться после успешной первой поставки. Процесс контроля должен быть непрерывным. Хорошо, если есть свой человек или доверенный инспекционный агент на месте, который может с внезапным визитом заехать на фабрику. Если нет — требуй фото- и видеоотчёты по ключевым этапам каждой новой партии: сырьё на входе, процесс обработки, готовые детали перед упаковкой, сам процесс упаковки и погрузки в контейнер с видимыми номером.

Цены на сырьё, особенно на металлы, колеблются. Будь готов, что поставщик может аргументированно просить пересмотра цены в долгосрочном контракте. Это нормально. Ненормально, когда цена вдруг падает без причины — значит, где-то сэкономлено, скорее всего, на качестве.

И последнее. Не клади все яйца в одну корзину. Даже у самого проверенного поставщика может случиться пожар, проверка экологических служб или проблемы с электроэнергией. Всегда имей в виду второго, а то и третьего производителя для критически важных позиций. Поиск — это не разовое действие, а постоянный процесс. Сначала ищешь фабрику, потом ищешь способы с ней эффективно работать, потом ищешь страховку на случай форс-мажора. В этом, если честно, и заключается основная работа.